Motivaçao e Vendas

OS PECADOS EM VENDAS Autor: José Roberto Ferreira de Almeida Pecado nº 1: Não ouvir. O que caracteriza o vendedor bem-sucedido é a capacidade de ouvir, sentir e ver as verdadeiras motivações dos clientes e criar empatia com eles. O vendedor hábil estimula o comprador a falar o tempo todo, principalmente sobre o que é que ele está precisando e o que ele quer evitar. Só assim o vendedor vai tecendo um nexo forte entre as necessidades reais - reveladas pelo cliente - e aquilo de que o serviço/produto que ele está oferecendo é capaz. Quanto mais ele conduzir o cliente a acreditar por si mesmo nessas vantagens, menos terá que ser feito para convencê-lo. Pecado nº 2: Não tomar notas. São as anotações sobre os dados da realidade do cliente - suas necessidades e condições essenciais - que vão manter sua argumentação na trilha de satisfazer exata e precisamente essas mesmas necessidades, dentro das limitações existentes. A entrevista é o momento crucial das vendas, tudo de importante acontece nesse momento. Se você passar a anotar tudo o que o cliente diz de importante, o mínimo que vai acontecer é motivá-lo a falar ainda mais. Isto também obriga você a ficar calado e a ouvir mais, entendendo melhor onde fundamentar os seus argumentos. Pecado nº 3: Não cumprir o prometido. As diversas “promessas” de remeter em data certa uma proposta detalhada, amostras, informações complementares, folhetos ou outros dados precisam ser cumpridos à risca e no prazo combinado, sob pena de comprometer sua venda. Pecado nº 4: Não planejar o seu dia. “Quem não sabe aonde vai, até vento de popa atrapalha”. Isto é absolutamente verdadeiro em relação aos passos de cada dia de um vendedor. Listar “com quem falar”, “a quem visitar” (obedecendo a um roteiro que economize idas e vindas), “o que expedir”, “no que fazer follow-up”. Logo, deve se ter uma agenda ampla e espaçosa para anotar a seqüência de passos de cada dia. Folga entre as visitas para não haver pressa. Revele firmeza e segurança. Melhor ainda, planeje o tempo de seu cliente. E feche toda essa programação no dia anterior, com uma representação mental, (como se fosse um filme), visualizando os detalhes de cada “a fazer”. Ainda que o acaso venha a lhe desviar da rota, você voltará sempre à linha mestra que o levará a seus principais objetivos. Pecado nº 5: Não manter as ferramentas de vendas em ordem. Você deve transmitir uma sensação de ordem e segurança ao manusear sua pasta de trabalho - isto vai conquistar a segurança do seu cliente. Por mais que você revele bom conhecimento do produto ou serviço que você está vendendo, imagine o que vai passar pela cabeça de um cliente ao ver a pasta aberta estufada de coisas e papéis, na mais absoluta desordem - e você procurando (em vão) um folheto ou lista de preços. Prepare no dia anterior um dossiê especial para cada visita. Sua pasta vai funcionar se tiver apenas: um bom bloco pautado, os cartões de visita, as canetas e lápis ou lapiseira, uma calculadora, alguns folhetos sobre o serviço ou produto e, é claro, sua agenda. Isso é tudo. Os objetos de uso pessoal, tipo pente, escova de dente, etc., devem estar numa bolsinha à parte. Se a sua venda exige muito material de apoio, mande esse material independentemente da sua visita. Pecado nº 6: Não se manter atualizado. Estamos na era da informação. Quem tem primeiro a informação correta age mais rápido e melhor. Por isso se afirma que informação é poder. Conhecer bem seu produto/serviço o transforma num verdadeiro Consultor de Vendas, capaz de assessorar seu cliente na melhor escolha. Além disso, é fundamental manter-se previamente informado - pelo telefone - sobre as mudanças que você pode encontrar ao visitar um cliente que você já não vê a algum tempo. Mantenha seus ouvidos e olhos bem atentos e leia as revistas e periódicos sobre o ramo de seus principais clientes. Pecado nº 7: Tomar as rejeições pessoalmente. Onde há possibilidade de uma venda, há sempre a possibilidade de um não. A maneira como você recebe esse não é que vai definir o sucesso de sua carreira em vendas. É essencial entender (e realmente compreender) que o que a pessoa está rejeitando é o serviço ou produto e nunca você. Definitivamente, é preciso entender que o principal obstáculo em relação à rejeição não é o que o cliente pensa de você, mas sim o que é que você pensa a respeito de si mesmo! José Roberto Ferreira de Almeida é consultor e membro da equipe da OPC Consultoria